Negociaciones efectivas

Negociar es un elemento indispensable de nuestro diario vivir. En todo momento en que tenemos interacciones con la intención de conseguir algo, ya estamos negociando. Ya sea en el cierre de un negocio multimillonario o con el tendero de tu esquina, son todas negociaciones. Tomando en cuenta la importancia que tiene en diferentes contextos, ser un buen negociador o negociadora es una habilidad valiosísima.

En este artículo conocerás el método de Harvard para conseguir mejores negociaciones en diferentes circunstancias de tu vida. Pero primero, vamos a definir lo más esencial:

Qué es la negociación

La negociación es un proceso y una técnica de interacción, entre dos o más personas, que busca generar beneficios satisfactorios entre ambas partes. Esta acción se fundamenta en una serie de objetivos que se basan en resolver puntos de diferencia, mejorar situaciones, potenciar ciertos intereses, o llegar hacia una decisión neutral.

El método Harvard

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de la prestigiosa universidad Harvard, publicaron en el año 1981 el reconocido libro de ventas Getting to YES. El texto inicialmente se basó en la descripción de cuatro elementos fundamentales al momento de realizar consensos:

• Personas
• Intereses
• Opciones
• Criterios

Estos conceptos dieron origen al famoso método Harvard, una técnica de negociación avanzada que, hasta el día de hoy, es utilizada para el tratamiento de objeciones y cierre de acuerdos.

Esta metodología se maneja a través de siete pasos que te ayudarán a construir el espacio de tus negociaciones, la solución de problemas y el entendimiento de las partes relacionadas con el conflicto.

Vamos a ver los elementos para una negociación exitosa:

1. Alternativas

Dentro de las negociaciones siempre nos encontraremos con oportunidades para efectuar nuestros acuerdos de una manera alternativa a lo planteado en la mesa.

Las alternativas se presentan a medida que nos informamos sobre el negocio. Aquel negociador que conozca mayor número de aristas, tales como precios, competidores, beneficios o dificultades, más fácil logrará anticiparse a las respuestas y demandas del otro equipo. Entre más alternativas identifiquemos más poder tendrá una negociación.

Una herramienta muy utilizada como fuente de ideas es el brainstorming. Tener alternativas suficientes que se puedan conjugar entre sí nos ayudará a definir opciones creativas para llegar al BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); este último concepto se define como el punto de convergencia beneficioso para las partes y es una pieza clave en el estilo de negociación de Harvard a la hora de cerrar acuerdos.

Si quieres aprender más sobre esta herramienta útil de trabajo te invito a leer los 5 consejos para ganarle al bloqueo de ideas, así podrás mantener la rueda de tus pensamientos siempre girando.

2. Intereses y posiciones

Delimitar este paso es pieza fundamental en el proceso de la negociación. Detrás de los intereses de cada parte se encuentran una serie de deseos, necesidades, esperanzas y temores. Según Fisher, indagar y encontrar un punto común entre ambas posiciones hará que el cierre de un acuerdo se desenvuelva con mayor fluidez y éxito, logrando que los dos lados del negocio salgan satisfechos.

Una vez delimitados los intereses solo queda buscar soluciones. En muchas ocasiones cuando evidenciamos detalladamente las conclusiones propias y ajenas, nos damos cuenta de que no todos nuestros objetivos se contraponen.

3. Opciones

Posteriormente al entendimiento de los intereses viene la fase generadora de opciones. El objetivo de toda negociación es encontrar de manera creativa un punto neutral en el que los involucrados obtengan ciertos beneficios. Un acuerdo es fructuoso cuando A tiene la misma cantidad de soluciones que B.

Es indispensable escuchar al otro equipo y conocer sus posibles dolores en torno a nuestras propuestas. Si podemos aliviar sus molestias sin detener los objetivos internos, ¿por qué no hacerlo? Ser un buen negociante no implica perjudicar a otros grupos, sino liderar la toma de decisiones para el crecimiento de todas las partes.

4. Criterios / Legitimidad

Toda solución y procedimiento debe pasar por un análisis que determinará si son legítimas o no. Para realizar este paso se utilizan criterios y objetivos externos, desarrollados por personas ajenas al acuerdo y las entidades de los negociantes.

Como ejemplo supondremos una negociación sobre la venta de un departamento; el lado A otorga al inmueble una cantidad y el lado B ofrece otra. En este caso, el criterio de una parte, denominada C, podrá evaluar de manera profesional o neutral el monto a pagar, dando una nueva estimación o legitimando los valores asignados por A.

Recurrir a personas externas para hallar efectivamente un punto medio siempre será una buena alternativa dentro de las negociaciones.

5. Relación

Una negociación puede fallar a medida que la relación entre ambas partes decrece. Se evidencian mejores resultados cuando construimos constantemente un ambiente positivo en el que todos los integrantes del acuerdo puedan trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es saber resolver las diferencias y seguir llegando a acuerdos comunes a medida que nuestros objetivos se van desarrollando.

Alentar a que cada parte del acuerdo se involucre, mejorará la relación a corto y largo plazo. Uno de los mandamientos de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano nos recuerda que: "… nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución”.

6. Comunicación

Toda negociación eficiente necesita de una comunicación efectiva bilateral.

Es muy común que, a medida que los acuerdos se desenvuelven, nos lleguemos a encontrar con una serie de obstáculos que nos hagan replantear varios puntos importantes sobre los objetivos previstos. Comunicar los cambios, alternativas y nuevas decisiones a cada parte involucrada es indispensable.

La comunicación no solo se basa en informar y verificar si la otra persona comprendió el mensaje, también radica en hacerla hablar sobre el proceso y darle un espacio para que exponga sus ideas y soluciones.

7. Compromisos

Después de que las opciones son estudiadas y evaluadas, se estructura un acuerdo. Toda promesa debe ser práctica: una vez que delimitemos los planteamientos verbales es fundamental escribirlos.

Un acuerdo físico o digital es la mejor opción para citar y especificar las responsabilidades y funciones de cada parte durante el  proceso. Este paso nos ayudará en un futuro a verificar y validar las acciones de cada integrante y asignarles valores porcentuales a sus progresos.

Practica el método

Las negociaciones se desarrollan en todo momento, desde nuestra cotidianidad hasta el ámbito laboral. Aplicar las herramientas vistas sobre el método Harvard no es tan sencillo como parece, por ende, esta técnica también cuenta con recomendaciones prácticas que aportan a la obtención de resultados productivos en las negociaciones.

• Conoce a tu negociante: es una pieza clave desarrollar un compromiso psicológico con la otra parte para comprender sus demandas y las alternativas que nos ofrece. Las personas son un universo individual por lo que otorgar soluciones generales jamás será una buena estrategia.

• Separa a las personas del problema: Hay que ser duros con los problemas y suaves con las personas. Evita que tu relación y decisión se vea influenciada por la definición clara de acuerdos; recuerda que parte de tu trabajo se basa en cumplir ciertos objetivos sin perjudicar al resto de involucrados.

• Escucha cada palabra: Prestar atención a cada punto de la negociación es una pieza clave para delimitar acuerdos y restricciones; solo de esta manera podrás contar con la información necesaria y tomar el mando de la negociación.

• Determina consecuencias posteriores: El negocio no termina cuando se cierra un trato. En el futuro existirán posibles consecuencias en torno a las decisiones que llevemos a cabo. Adelantarnos a lo que se viene es parte de ser un gran negociante.

Para más información

¿Cómo manejar negociaciones efectivas?

10 Claves para conseguir una negociación efectiva

6 consejos para negociar de manera más efectiva en el trabajo (y qué es lo que nunca deberías hacer)